Jak negocjować podwyżkę?

Jak negocjować podwyżkę, czyli coś dla Inżynierów na Etacie.

Pomimo, że ten typ negocjacji jest stosunkowo prosty, to sprawia dosyć spore kłopoty większości z Nas. Wynika to przede wszystkim z Naszej kiepskiej precyzji wypowiedzi, połączonej z wąskim zasobem słownictwa, z jakiego na co dzień korzystamy.

Gdy myślę o procesie negocjowania podwyżki, to widzę proces składający się z czterech połączonych ze sobą modułów, które przedstawiam poniżej.

I. Moduł pierwszy tzw. nadzorczy –  MODUŁ „PROWADZENIA NEGOCJACJI”.

 

Bo negocjacje to jest takie Wahadło. Obrazuje ono płynny, zmieniający się i skomplikowany proces. Jak widzisz na poniższej grafice – negocjacje mogą się przechylać zarówno w stronę korzystną, jak i niekorzystną dla Ciebie czy mogą też stać w miejscu.

 

Więc gdy prowadzisz negocjacje, to zawsze miej przed oczami wyobraźni takie wahadło i pamiętaj, aby tak zadawać pytania oraz tak odpowiadać, żeby wychylało się ono w stronę korzystną dla Ciebie. Jest to bardzo trudne i na przykładzie negocjowania podwyżki pokażę Ci, jak się za to zabrać.

Druga istotna część tego modułu to Nastawienie.

Czytałem gdzieś wyniki badań, w których większość kobiet porównywała rozmowę o podwyżce do uczucia „wyrywania zęba”, a większość mężczyzn do „rozgrywania ciężkiego meczu”. Nie brzmi to, jak coś pozytywnego.

Możesz kogoś nie lubić, możesz się kogoś wstydzić lub nawet bać, możesz także kogoś bardzo lubić – cokolwiek czujesz, ważne jest, aby na czas negocjacji być pozytywnie nastawionym i okazywać szacunek drugiej stronie. Oczywiste jest, że tamta strona ma inne cele i poglądy – bądź „cool” i okazuj zrozumienie. Bez spiny.

II. Moduł drugi –  MODUŁ „MUSIMY POROZMAWIAĆ”.

 

W negocjacjach bardzo ważna jest precyzja wypowiedzi, a ludzie często wykładają się na rzeczach podstawowych! Nie potrafimy umówić się na spotkanie, a co dopiero doprowadzić do negocjacji ws. podwyżki. Z jakimi sytuacjami miałem najczęściej do czynienia?

Sytuacja „A”:

– Szefie ma Pan chwilę czasu? – pyta pracownik. Jego postawa obrazuje umartwienie i przygnębienie, a twarz jest smutna i pozbawiona energii.

– Nie, nie mam, muszę już lecieć – odpowiada szef(szefowa)………czyli seans w kinie skończył się zanim kupiliście bilet.

Sytuacja „B”:

– Szefie możemy porozmawiać? – pyta pracownik. Jego postawa jest spięta, a wyraz twarzy nerwowy i agresywny.

– Tylko szybko, o co chodzi, coś ważnego? – odpowiada szef.

– Chciałbym porozmawiać o potencjalnej(!!!) podwyżce. Odpowiada niepewny już swego pracownik.

– Wiesz co, ale ja nie mam teraz czasu, poza tym u Nas nie rozmawia się o podwyżkach…..Kurtyna opada, orkiestra gra finałowy utwór, a Ty zostałaś/eś z niczym.

A jak mogłoby to wyglądać? Może tak:

– Cześć szefie, musimy koniecznie porozmawiać o mojej sytuacji w firmie. Czy znajdzie Pan czas w tym tygodniu? Rozmowa nie potrwa dłużej niż 45min. – mówi pracownik, uśmiech na twarzy i przyjazne nastawienie zachęcają do rozmowy.

– Dobrze, ale o co chodzi? – odpowiada szef(szefowa).

– Chciałbym podsumować moje ostatnie osiągnięcia i porozmawiać o przyszłości.  W tej chwili zależy mi, żeby umówić się na spotkanie.

……Umówilibyście się z kimś takim? Bo ja tak!

(nie mów, że chcesz podwyżkę – rozmawiasz z miarę ogarniętym człowiekiem, więc nie drążcie tematu).

III. Moduł trzeci –  MODUŁ „ZAPREZENTUJ SIĘ”.

 

W tej części zwracam uwagę na jedno(nie dotyczy polityków, górników etc.):

„Pieniądze nie idą za potrzebami pracownika, pieniądze idą za jego osiągnięciami”

Masz zaprezentować swoje osiągnięcia, a nie mówić, że np. wykonujesz swoją pracę „dobrze” przez jakiś tam okres i Ci się należy. Za to „dobrze” już zgodziłeś się pobierać określoną kwotę, a tu rozmawiamy o twoich „dodatkowych osiągnięciach”.

Po udanej prezentacji należy przejść do rozmowy o podwyżce/negocjacji. Jak to zrobić? – zadawać pytania! A zadając pytania, zawsze pamiętamy o Naszym „Wahadle” z modułu pierwszego. Poniżej wyjaśniam.

Zanim przejdziesz do kluczowego pytania, to dowiedz się co druga strona sądzi o twoich osiągnięciach. Jak zadajemy takie pytanie? Ano tak, aby Nasze wahadło wychylało się w korzystną dla Nas stronę, czyli np. „Jak Panu/Pani podobają się moje osiągnięcia?”. Wtedy może się podobać bardziej lub mniej, ale stwierdzamy, że się podoba…..

Mam nadzieje, że czujecie temat, bo mógłbyś/mogłabyś zadać to pytanie w ten sposób: Co Pan/Pani sądzi o..” – i wtedy dajesz możliwość otrzymania skrajnych odpowiedzi.

…….A skoro się podoba, to zadajemy kluczowe pytanie, które przenosi nas do następnego modułu czyli negocjacji podwyżki…….

Najczęściej to pytanie brzmi: „Skoro podobają się Panu moje osiągnięcia, to czy nie uważa Pan, że zasługuję na podwyżkę?”, lub nawet stwierdzamy „W takim razie chciałbym podwyżkę”. Oba wyjścia są złe. Dlaczego? Mówiąc w ten sposób brzmisz jakbyś coś chciał zabrać. Twoja wypowiedź jest wtedy mocno spersonifikowana.

W myśl „Wahadła” zadajemy to pytanie np. w taki sposób:

„Co możemy zrobić, aby moje dodatkowe osiągnięcia były odpowiednio wynagrodzone, w taki sposób, aby to było fair i ekonomicznie uzasadnione?”

lub…

„Czy nie sądzi Pan/Pani, że dodatkowe osiągnięcia powinny być odpowiednio wynagrodzone, w taki sposób, aby to było fair i ekonomicznie uzasadnione?”

Co możemy wtedy usłyszeć?

– „A więc chce Pan podwyżkę”

lub

– „O co chodzi – czego chcesz?”

Wtedy możemy zastosować kolejną technikę, często stosowaną w negocjacjach, którą jest odpersonifikowanie pytania, czyli odpowiedzieć np. w ten sposób:

– „To nie chodzi o to, co bym chciał, ale o to co by było fair i ekonomicznie uzasadnione”

lub

– „Szefie chodzi o podwyżkę związaną z moimi osiągnięciami”

IV. Moduł czwarty –  MODUŁ „NEGOCJUJ”.

 

A więc przechodzimy do części, w której to otrzymamy odpowiedź czy dostaniemy tą podwyżkę, czy też jej nie dostaniemy.

Na pytanie związane z podwyżką otrzymujemy najczęściej jedną z trzech odpowiedzi:

1. „Nie dostaniesz podwyżki, bo na nią nie zasługujesz”

…wtedy odpowiadamy: „Rozumiem”(jeżeli ktoś się z tobą nie zgadza, to zawsze mów „Rozumiem”) i dowiedz się dlaczego tak uważa. Jeżeli otrzymasz informację zwrotną, która jest „przypuszczalnie prawdą”, to dowiedz się co należy poprawić(spotykane równie często co jednorożce). Jeżeli nie jest to prawda, to wyraź swoje zaniepokojenie, nie tłumacz się i zwróć uwagę na to, że powinniście wspólnie popracować nad komunikacją tak, aby to „mylne” wrażenie nie było już nigdy przedmiotem rozmowy.

Jeżeli ta osoba nie odpowie Ci i nie udzieli żadnej informacji zwrotnej lub usłyszysz coś w stylu „w tej firmie nie ma podwyżek”, to zastanów się czy są jakiekolwiek powody, dla których warto pracować tu dalej.

2. „Nie dostaniesz podwyżki, bo nie mamy pieniędzy”

Najczęściej podająca odpowiedź!

Sytuacja ta nie jest taka zła, jak niektóre/rzy z Was mogą sądzić. Przecież możemy od tego momentu przypuszczać, że na tą podwyżkę zasługujemy, tylko nie ma budżetu. Zatem pamiętając o Naszym „Wahadle” zadajemy pytanie, np. w takiej formie:

(….zaś odpowiadamy „rozumiem”…..)

– „Rozumiem, co zatem możemy zrobić, abym miał/a gwarancję, że gdy te pieniądze się pojawią, to tą podwyżkę otrzymam”. Dalsza rozmowa to już szczegóły czy usłyszenie warunków od drugiej strony(na które możesz się zgodzić lub nie!). Dobrze by było dać informację zwrotną o jakich pieniądzach „Twoim zdaniem” rozmawiacie, żebyś za pół roku nie dostał/a tzw. „50zł brutto za zakończenie projektu wartego 5 mln PLN”.

……bywa i tak…….

Może już tutaj uda Ci się przejść do rozmowy o wysokości podwyżki? A skoro tak, to ostatnią analizowaną odpowiedzią jest ta, która Nas najbardziej interesuje czyli…..

3. „Zgadzam się, zasługujesz na podwyżkę”.

Informujemy szybciutko o jakiej kwocie mamy zamiar rozmawiać. Należy pamiętać, aby nie okazywać lekceważenia drugiej strony, np. gdy Ciebie interesuje kwota 3000zł podwyżki, a usłyszysz 100zł, to odpowiedz zgodnie z „Wahadłem”:

– „Wie Pan co – ta kwota to bardzo dobry początek, bo pokazuje, że oboje widzimy, że…….. , ale………”

Dalej wyciągamy wszystkie argumenty związane z wynagrodzeniami na rynku, przypominamy o osiągnięciach, porównujemy wynagrodzenia w firmie, staż pracy itd. …Dopiero tutaj – a nie gdy rozpoczynasz spotkanie!

Chciałbym, abyście pamiętali także o tym, co pisałem w Module Trzecim:

„W trakcie negocjacji odpersonifikuj swoje odpowiedzi na pytania, które angażują Twoje uczucia lub odczucia”

Całość tego postu, to niezły fundament pod to, jak negocjować podwyżkę – więc do dzieła!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *